Takipçi Sayısı Karın Doyurmuyor: "Beğeni"yi "Nakit"e Çevirmenin Yolu
Instagram profilinize baktığınızda gördüğünüz o binlerce takipçi, yüzlerce beğeni... Harika görünüyor değil mi? Egonuzu okşuyor, popüler hissettiriyor.
Peki, günün sonunda banka hesabınıza girdiğinizde aynı kalabalığı görüyor musunuz? Yoksa "Beğeniler" market kasasında geçmiyor mu?
Acı ama gerçek: Takipçi sayısı bir "gurur tablosu"dur (Vanity Metric), ama satış bir "hayatta kalma" meselesidir.
Eğer harika bir ürününüz veya uzmanlığınız olmasına rağmen, takipçileriniz sadece "Fiyat nedir?" yazıp sonra ortadan kayboluyorsa; sorun ürününüzde değil, satış senaryonuzdadır.
İnsanların cüzdanlarını çıkarmasını engelleyen o görünmez bariyeri aşmak için bilmeniz gereken 3 psikolojik gerçek:
1. İnsanlar Ürün Almaz, "Dönüşüm" Alır
Eğer sürekli "Bu elbise %100 pamuk" veya "Bu eğitim 5 saat sürüyor" diyorsanız, yanlış yere odaklanıyorsunuz. Bunlar özelliktir. Müşteri özelliği umursamaz.
Müşteri şunu sorar: "Bu benim hayatımda neyi değiştirecek?"
Elbise satmıyorsunuz; "içinde özgüvenli hissedeceği bir daveti" satıyorsunuz.
Diyet listesi satmıyorsunuz; "ayna karşısında mutlu olma hissini" satıyorsunuz.
Satış, ürününüzü değil, o ürünün müşteriyi götüreceği sonucu anlatma sanatıdır.
2. "Satıcı" Gibi Görünmekten Korkmayın (Ama Satıcı Gibi Davranmayın)
Birçok girişimcide şu korku var: "Çok reklam yaparsam insanlar benden soğur." Hayır, insanlar sizden "bana para ver" enerjisi alırlarsa soğurlar. Ama "sana yardım edebilirim" enerjisi alırlarsa yaklaşırlar.
Satış yapmak, birine zorla bir şey itelemek değildir. Satış yapmak, birinin problemini çözmesine yardım etmektir. Eğer ürününüze güveniyorsanız, onu satmamak insanlara haksızlıktır. Çünkü o çözüm sizde ve onlar hala o problemi yaşıyor.
3. Kaos Yaratmayın: Onlara Net Bir Yol Çizin
Müşteri kararsızdır. Eğer profilinizde "Bana DM atabilirsiniz, isterseniz Shopier'e bakın, havale de olur" gibi karışık mesajlar varsa, müşteri kaçar.
Beyin, karmaşık olandan kaçar, net olana gider. Satışın bir senaryosu olmalıdır. Müşteriyi A noktasından (merak), B noktasına (satın alma) götüren, takılmadan akıp giden bir hikaye kurgulamanız gerekir.
Müşterinin "Hayır" Diyemeyeceği Teklifi Hazırlamak
Satış bir yetenek değil, öğrenilebilir bir tekniktir. Tıpkı bir film senaryosu gibi; giriş, gelişme ve sonuç (satış) bölümleri doğru kurgulandığında, izleyici (müşteri) alkışlayarak (satın alarak) salonu terk eder.
Ben kendi dijital ürünlerimi ve danışmanlıklarımı satarken, asla "Alın" diye yalvarmadım. Sadece doğru senaryoyu uyguladım ve insanların "Buna ihtiyacım var" diyerek gelmelerini sağladım.
Eğer siz de artık "DM'den fiyat sorup kaçanlardan" yorulduysanız ve emeğinizin karşılığını nakit olarak almak istiyorsanız; size bu işin matematiğini anlatmaya hazırım.
Takipçinizi müşteriye, müşterinizi ise hayranınıza dönüştürecek o 7 adımlı formül burada.